老钟停了停，继续说道：“对方给出的价格比原来的供货商低百分之二十，这对我们很有吸引力，有钱不挣是傻瓜，我们当然不会拒绝跟对方合作。”

“这么低的供货价，你们为什么不停止跟原来的供货商合作，只经销同款低价药品，做到利益最大化呢？”

“许经理有所不知，一方面我们跟原来的供货商是老关系，不好停止合作，另外，后来这位供货商把价格降低百分之二十是有条件的，他要求我们的对外批发价，只能比原来的同款药品低百分之十。”

“这又是为什么？”随行业务员不解地问。

许昕马上看出其中端倪，“对方目的很明确，这样做既能让恒信公司得到实惠，又能显示其价格优势，从而增加其供货渠道的销量。钟经理，你们继续经销原来供货商的药品，正好符合对方的意愿，有比较，他们的价格优势更能得到凸显。”

老钟当然明白这个道理，“对方也许就是这么想的，所以，经销他们的药品，利润并没有想象中那么高。”

作为供销处长，许昕对本单位生产的这款药品非常了解，如果通过正常渠道从红星制药厂进货，给批发商的价格降低百分之二十，中间商就几乎无利可图了，联系到两种价格同款药品的检测结果，她断定价格低的同款药品，绝对不是红星制药厂的产品。

但是，许昕等人此行的主要目的，是调查这款低价药的进货渠道，而不是药品质量打假，所以，她没有必要向老钟透露检测结果，只想通过批发商，弄清那个供货商的本来面目。

“钟经理，我请教个问题，新供货商的同款药品批发价比原来的供货商低百分之十，这个差价也不小，按照一般的经营理念，新供货商提供的货源质量好，价格低，经营利润高，你们应该跟他通力合作才对，怎么还要经营同款高价药？难道只是为了顾及老朋友的情面？”许昕显得很虔诚的样子。

这种问题涉及公司隐私，老钟从内心并不愿意回答，但潜在客户的虚心请教，让他无法回避，“其实，对于新的进货渠道，我们也不是很有把握，因为我也是第一次见到这种供货方式，我怕对方不能稳定供货，所以，以前的老关系还得继续维持。”

许昕一听，觉得有机可乘，便一本正经地说：“我们的药品超市将来准备大量经销这种低价仿制药，钟经理害怕对方供货不稳定，莫非你从哪方面看出了异常？”

尽管相谈甚欢，毕竟初次见面，要说老钟完全放弃了戒备，也不现实，但许昕提出将来要大量经销低价仿制药，他怕货源不稳定，只好将自己的顾虑如实相告，“说实话，对方的供货模式和合作方式，让我对这位提供低价货源的供货商从一开始就不太放心。”

“同意跟对方合作之前，或者合作过程中，你没有了解对方的背景吗？”

“正是因为了解到对方的背景，才加深了我的疑虑。”